[Final Season] Tips sukses Jualan & Negoisasi..

Yak ini seri terakhir dari rahasia sukses jualan & negoisasi. Di sini akan dibahas sekaligus 2 teknik terakhir yaitu Give Solution dan Close the Sale.

1. Give Solution

Sebelum memberikan solusi kpd pelanggan dgn produk yg qt tawarkan. Qt hrs cermati dulu positioning pribadi qt ada di mana, sbg Salesman biasa, Konsultan atau Master.

Bedanya ialah tentu saja klo qt merasa sbg seorang Master, berarti qt mengetahui seluk beluk bidang/produk yg qt tawarkan. Tdk hanya itu, qt jg bs membandingkannya dg produk lain serta dpt menjelaskan ap yg membedakanny dgn yg lain.

Sebenarny status salesman, konsultan atau master itu bkn dilihat dr jabatan belaka atau ijazah sarjana. Tapi lbh kpd pengalaman & cara penyampaian qt kpd pelanggan. Mknya tdk jarang ditemui org yg jabatannya cm salesman tp cara penyampaianny spt seorang pakar yg sangat ahli, apalagi jika didukung sm penampilannya yg ciamik. Beuh! Makin terbuai dh tuh pelanggan.

Ok itu dr sisi positioning pribadi. Intinya ialah qt hrs tahu betul kemampuan qt sampai di mn saat jualan/negoisasi. Jgn sampai sok tau yg nantinya klo trnyata salah, malah berakibat sngat fatal. Si pelanggan jd g prcya lg sm qt. Jadi skali lg intinya ialah Kejujuran.. ^^

Nah lanjut, setelah tahu positioning pribadi, qt tawarkan solusi dari produk qt kpd pelanggan. Dan caranya ialah…..

a. Ultimate advantage
Qt ngasih tau si pelanggan nilai tambah dr produk qt tuh apa dibanding sm yg lain.
Cnth : misalkan klo jual apartemen, qt ngasih tau klo misalkan qt ad service++ kyk cuci baju gratis selama sebulan, setiap pagi diksh susu, dsb.

b. Sensational offer
Mksudny ad penawaran yg sensasional yg qt berikan. (psst tipsny walaupun sbnrnya g terlalu sensasional tp bwt aj seheboh mngkin biar pelanggan terkesima)
Cnth : diskon 75%, lsg ngasih hadiah mobil tanpa diundi (hehe.. ini mh beneran sensational yk :p)

c. Powerful promise
Ini terkait dg janji yg qt berikan kpd pelanggan klo jd membeli.
Cnth : garansi duit kembali 100%

Ok itu penjelasan ttg Give Solution., lanjut yk ke yg terakhir Close the Sale

2. Close the Sale

Nah ini dilakukan klo misalnya pelanggan udh hmpir 90% mw deal sm qt. Tapi hati2 msh ad 10% kemungkinan si pelanggan g jadi, mknya hrs benar2 diperhatiin nh jgn sampai kecolongan.

Teknik yg pertama ialah dg menggunakan nada suara yg rendah tapi mantap. Soalnya klo pake nada suara yg tinggi (walaupun meyakinkan), biasanya secara psikologis pelanggan merasa kyk ditantang gt mknya jd kurang baik.

Yg kedua ialah utk klarifikasi & konfirmasi, jgn gunakan pertanyaan yg bs memancing pelanggan akhirnya menjawab ‘Tidak’. Pake contoh jualan apartemen lg y.

Cth : “Ok, bapak jadi kan beli apartemen ini?!”

Nah prtnyaan di atas th bs membuat pelanggan mikir2 lg jd beli g y apartemennya. Mknya g usah sok basa-basi nanya2 lg klo memang sblmnya dy udh setuju.

Klo misalkan memang mw basa-basi pake prtanyaan yg dua2nya jwbannya “Ya”.

Cth : “Jadi bapak mw dinding apartemennya biru atw merah nih?”

Gmn udh nangkep kan mksudnya..
Jadi walaupun ini terkesan sepele tp terkadang bs berakibat fatal jg. Mknya sering terjadi negoisasi yg hrsnya udh hampir berhasil eh tiba2 kecolongan di menit-menit akhir gara2 satu prtanyaan ‘bodoh’.

Ok, sekian sharing dr sy mengenai Rahasia Sukses Jualan & Negoisasi. Bwt yg udh berkecimpung di dunia bisnis/marketing bs lsg dipraktekin atw bg yg blum bs jd wawasan tmbahan.

Gut luck 4 u all..!!

Rahasia sukses Jualan & Negoisasi season 2, Check it out!!

I’m back!!

Inilah yg ditunggu2 rahasia sukses yg kedua yaitu Building Need (membangun kebutuhan).

Nah sebelumnya saya mw jelasin dl nih ttg 2 kebutuhan dasar manusia. Ini penting spy qt bs tahu sbnarnya setiap org di dunia kebutuhannya apa sih :

1. Yg pertama adlh kebutuhan utk Menghindari Kesengsaraan n Rasa Sakit
2. Kebutuhan yg kedua ialah Mengejar Kenikmatan

2 kebutuhan di atas merupakan benar2 yg paling dasar shg bisa qt manfaatkan bwt meyakinkan org spy mau nurut sm qt n beli produk yg qt tawarkan. Utk persentase besarnya kbthan yg prtama kira2 mencapai 80 % sdgkan yg kedua 20%.

Knp gt yg Menghindari Kesengsaraan pny porsi yg lbh besar?
Soalnya manusia itu lbh takut kehilangan drpada mendapatkan sesuatu. Biar lbh yakin sy ksh contoh, misalkan ada 2 kasus :

a. Kmu bawa uang 10 jt dlm tas. Ceritanya kmu lg naik perahu nh eh tiba2 tasnya jatuh ke sungai n sungainya cukup dalam pdhal kmu g bs berenang.
b. Ada uang 10 jt yg ditenggelamkan ke dlm sungai. Bagi yg mw ngambil sok silakan asal berani nyemplung. Tapi km g bs berenang.

Nah saya tanya, kira2 dari kasus 1 sm 2, situasi yg akan bwt km bakal nyebur ke sungai padahal g bs berenang yg mana?

Pasti sebagian besar pilihan km yg kasus prtama kan. Nah ilustrasi ini sedikitnya bs menunjukkan fenomena tsb. Lanjut ya. Ok skrg qt udh tau 2 kbthan dasar manusia beserta prioritasnya. Trus gmn cara qt memanfaatkannya??

Caranya ialah dg menggunakan sifat manusia yg lainnya, yaitu Greedy (serakah). Qt bwt sebisa mungkin manusia mengeluarkan sifat serakahnya pdhl sebenarnya dy g bth2 bgt.

Contoh!!

Sering denger g iklan yg cara marketing-nya kyk gini :
- Bagi 5 pmbeli pertama akn dpt diskon 70 %
- Pembelian yg dilakukan sblm tgl 8 Januari, bkl dapat bonus hadiah piring cantik
- Beli 10 gratis 5
- Ajak 3 temanmu utk mkn di restoran ini & ckp byr utk 1 org
- dsb, dsb, dsb

Saya yakin kalian pasti tdk merasa asing dg berbagai tagline di atas. Tw g mereka th sebenarnya sdg menerapkan teknik Building Need ini. Mereka bngun keserakahan manusia utk beli produk mereka sebanyak2nya.

Saya ambil satu contoh yg Beli 10 gratis 5. Coba dh diamati, sbnarnya qt bth g sh sampe beli 10 buah. Tapi krn ad embel2 di blkngnya, pasti qt bkl mikir beli g ya,, beli g y?? bs dpt bonus 5 nih. hmm,, beli aj dh mumpung ad bonusnya. Hehe.. ngaku sp yg prnh kejebak kyk gt??

Satu lg alasan knp cara di atas efektif ialah krn mereka memancing pelanggan spy beli dg Emosi bkn Logika. Klo org yg napsu belanja atw hobinya shopping, psti bkalan kena th sm perangkap. :p

Yap, next yk !!

Btw, dh dapet kn ‘feeling’ di teknik prtama? Skrg sy mw jelasin lg teknik mempengaruhi org dari
G Mau –> Mau. How?? Sabar2, pelan yo. Td kn udh tw smua 2 kbthan dasar manusia, nah skrg sy mw ksh tau lg 6 kbtuhan manusia modern. Ini lbh detail lg spy lebih efektif.

1. Bth kepastian, kenyamanan & keamanan
2. Bth variasi & hal2 yg baru
3. Bth cinta, hubungan & perasaan yg sm thd org lain
4. Bth unggul & berbeda dr yg lain
5. Bth tmbuh jd lbh baik (be better)
6. Bth bermanfaat & berkontribusi utk org lain

Dari 6 kbutuan di atas, setiap manusia pny 1 kbutuhan yg plg dominan. Contohnya misalkan org yg berjiwa sosial pst dominan yg no. 6, dsb.

Balik lagi ke teknik cara pengaruhi org dari G Mau –> Mau. Saya ksh contoh aj ya, misalkan saya lg jualan apartemen bwt org nh tp orgny rada2 g tertarik n g mw gt.

Yg pertama akan sy lakukan ialah tanya sama dia apa yg plg penting dlm hidupnya. Misalkan dy jwb keluarga berarti dy dominan yg no. 3. Nah berarti pendekatan qt akan berbeda bwt org itu, selanjutnya sy akan tanya sm org itu:

“Boleh tw pak anaknya ad brp?” Misalkan dia jwb pnya 2 ank perempuan smw.
“Oh pak, kebetulan skali kami pnya kamar yg cocok bwt putri bpk. Di sebelah sana ad kamar yg suasananya sangat feminin pas skali bwt putri bpk. Trus di sblhny ad ruang keluarga bs bwt kmpul sm saudara2 dan bs jg lho pak bwt barbeque bareng.”

Jadi intinya qt sentuh dy di kebutuhan yg plg penting dlm hidupnya. Gmn, dh kebayang kan?! Hal ini berlaku jg bwt 5 kbthan lainnya.

Nah misalkan qt udah pake teknik di atas, trnyata g mempan, pakai prtanyaan terakhir yg plg ‘ajaib’ n biasanya ampuh :

“Supaya bpk mau, apa syaratnya?”

Nah pas qt tanya ini, biarin pelangganny jwb sendiri. Qt diam aj g usah sok2 ngasih contoh syaratnya apa. Pas udh dijawab, lsg deh qt counter balik. Klo qt bisa memenuhi syaratny si pelanggan, insya Allah 90 % dia akan mau soalny udh kemakan omongan sndiri krn secara tdk lsg qt udh bwt dia berjanji utk beli asalkan syaratnya terpenuhi.

Gmn2 ? Semakin menarik kan!

Atau setelah membaca tulisan ini, ad yg tb2 ngerasa prnah diginiin waktu dl??

Ok deh, itu dia teknik Building Need yg intinya bagaimana qt memanfaatkan sifat2 kebutuhan dasar manusia utk diterapkan dlm pendekatan/negoisasi/tagline marketing dr produk yg qt buat.

Sekian dulu y, bg yg mw nambahin ato ngasih kritik, silakan. I very appreciate ur opinion.

Tunggu kelanjutannya di season 3, yaitu Give Solution. See u!

Psst..,ini nih rahasia sukses Jualan & Negoisasi, Intip yuk! – 1

Saya mau sharing sedikit tentang rahasia sukses berjualan apapun. Intinya ada 4 konsep, yaitu:

1. Trust
2. Building Need
3. Give Solution
4. Close the sale & Handling the objection

Nah bwt part-1, saya akan bahas dulu ttg Trust. Pelan2 aja ya daripada disodokin smw, ntar eneg lagi :p.

Ok langsung aj ya. Trust itu intinya ialah membangun kepercayaan calon pelanggan terhadap kita sbg penjual. Nah teknik Trust ini sendiri terbagi lagi menjadi 3, yaitu :

1.) Reputasi & Referensi

- Ini berhubungan bgt sama kesan pertama atau istilah kerennya ‘first impression’. Apa yg perlu diperhatikan terkait reputasi ialah tentu saja yg pertama adalah Penampilan. Iyalah masa’ pelanggan mau membeli dari orang yg baunya semerbak tong sampah?! Jadi di sini ungkapan Don’t Judge Book by Its Cover harus dibuang jauh-jauh ke laut. Org akan benar2 menilai kita dari ’sampul depan’. So, mulai sekarang penampilan benar2 harus diperhatikan sebelum siap tempur, minimal tampilannya klimis, flamboyan, dan eksotik

- Kemudian yg selanjutnya ialah gelar dan jabatan kita. Ini tercermin dari kartu nama yg kita berikan kpd pelanggan. Jadi usahakan jabatan yg tertera di kartu nama bwt sekeren mungkin, contohnya kyk Professional Marketing Director (walaupun sebenarnya bkn lulusan sarjana marketing) atau Senior Sales (pdhal juniornya aj g ad :p). Yah pokoknya mainkanlah kata2 spy orang ‘wah’ saat melihat kartu nama kita.

- Lalu teknik selanjutnya terkait dg reputasi ialah dg catatan prestasi. Pasti pelanggan lbh percaya dnk dgn org yg punya byk prestasi drpada yg g. Tp tenang aj, walaupun qt g pnya prestasi setinggi langit secara personal, tetep bs koq diakalin.

Caranya dg menggunakan testimoni. Misalkan qt pnya pelanggan yg puas sm produk qt, nah itu jgn disia-siain. Minta testimoninya, trus tempel deh di mana2, di website, dinding kantor, di manapun lah. Nah lbh bagus lagi klo yg ngasih testimoni org2 terkenal spt artis/pejabat, pastinya calon pelanggan bakal lbh percaya sm produk kita.

2.) Keakraban dan Kemiripan

Nah, teknik kedua ini yg menurut saya cukup unik. Karena teknik ini bisa juga diterapkan untuk negoisasi atau lobi. Keakraban mksudnya ialah kita melakukan proses menyamakan terhadap calon pelanggan kita. Apa aj yg disamain? Check it out.

- Topik
Kita bisa melakukan persamaan topik dg calon pelanggan, misalnya tentang hobi, asal daerah, dsb. Berhubung saya org padang, pnya keuntungan sendiri nih. Soalnya klo misalkan org padang ketemu sm org padang pasti insya allah dijamin lancar negonya soalnya ktnya sm2 org perantauan jd udh kyk saudara sndiri. Hehehe..

Ok lanjut lg, nah biasanya persamaan hobi itu yg paling efektif. Mknya sblum negoisasi atau jualan, usahakan qt basa-basi dl dg tanya hobi. Klo kebetulan emang hobiny sm dg hobi qt, wah syukur alhamdulillah. Tp klo g sama2in aj dh :p. Intinya sok tau ajalah. Hohoho..

- Gerakan
Di sini kita berusaha meniru gerakan lawan bicara qt. Krn tanpa disadari lawan bicara akan lbh menerima org yg pnya kesamaan gerakan dg dia sewaktu berbicara (dr alam bawah sadarnya).

Caranya ??
Yg pertama ialah dg samain tarikan nafas qt dg dia, klo misalkan cepet ikutin cepet, klo lambat y ikutin aj nafasnya lambat.

yg kedua samain posisinya dia dg selisih 3-10 detik dr waktu gerakan dia memulai. Jd klo misalkan dia tiba2 kakinya dilipat, maka 10 detik kemudian usahakan kita jg melipat kaki kita. Atau ketika dia mengubah posisi duduk, 10 detik kemudian kita jg ikutin posisi duduknya dia. Pokoknya samakan posisi kita dg dia.

Yg ketiga ialah kualitas suara kita. Jd klo lawan bicara ngomongnya cepet/lambat, kita ikutin jg ngomongnya cepat/lambat.

3.) Konkruen

Teknik ketiga ini terkait dg ekspresi wajah kita saat berbicara. Jadi klo misalkan qt sedang deal atau memberikan janji ttg produk yg ditawarkan, usahakan raut muka kita benar2 serius, jgn sampe terkesan cengengesan. Intinya sesuaikan ekspresi dg situasi yg sedang terjadi. Klo lawan bicara menghendaki qt serius, y berarti serius tp klo memang suasananya santai, y senyam-senyum dikit gpp donk.

Ok, itu mungkin sharing dari saya mengenai konsep Trust, yaitu membangun kepercayaan thd calon pelanggan agar mereka terlebih dulu percaya secara personal thd kita.

Yap, utk konsep selanjutnya : Building Need, nanti y msk part-2. See u!